Tái Thiết Kế KPI Và Chính Sách Thưởng Cho Hơn 2.600 Nhân Sự Tuyến Đầu Của Một Ngân Hàng Thương Mại

Tổng quan dự án

• Ngành nghề: Tài chính, Ngân hàng
• Quy mô: Hơn 2.600 nhân sự tuyến đầu thuộc Khối Ngân hàng Bán lẻ, bao gồm giao dịch viên, chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân và các cấp quản lý tại chi nhánh, phòng giao dịch.
• Bối cảnh: Tỷ lệ nghỉ việc cao tại lực lượng bán hàng cùng yêu cầu chuyển đổi Khối Ngân hàng Bán lẻ đặt ra nhu cầu cấp thiết phải rà soát và tái thiết kế hệ thống KPI, chính sách thưởng nhằm nâng cao hiệu quả quản trị hiệu suất.
• Trọng tâm: Xây dựng hệ thống KPI và chính sách thưởng minh bạch, khả thi cho các vị trí bán hàng trọng yếu.
• Giải pháp: Đánh giá hiện trạng hệ thống KPI và chính sách thưởng doanh số; xây dựng bộ KPI và chính sách thưởng mới cho các nhóm vai trò bán hàng trọng yếu.
• Thời gian dự án: Khoảng 8 tháng, từ tháng 12/2024 đến tháng 7/2025.

Thách thức

Dự án đòi hỏi việc thiết kế một hệ thống KPI đủ khả thi để giải quyết đồng thời bài toán hiệu suất kinh doanh, trải nghiệm nhân viên và mục tiêu chuyển đổi của Khối Ngân hàng Bán lẻ.

Thứ nhất, hệ thống KPI chưa phản ánh đầy đủ thực tế kinh doanh.
Các chỉ tiêu hiện hữu được đánh giá là khó đạt và chưa phù hợp với đặc thù của nhiều vị trí bán hàng. Khi mục tiêu trở nên thiếu tính khả thi, KPI không còn đóng vai trò thúc đẩy hiệu suất mà dần trở thành rào cản đối với động lực làm việc của đội ngũ tuyến đầu.

Thứ hai, chính sách thưởng chưa tạo được sự minh bạch.
Ngay cả khi hoàn thành mục tiêu kinh doanh, nhiều nhân viên vẫn gặp khó khăn trong việc hiểu cách thu nhập của mình được tính toán. Điều này ảnh hưởng đến cảm nhận về tính công bằng của hệ thống đãi ngộ và làm giảm niềm tin vào cơ chế ghi nhận thành tích.

Thứ ba, áp lực về tiến độ và kỳ vọng đối với giải pháp tư vấn.
Doanh nghiệp đặt mục tiêu hoàn thiện hệ thống KPI và thưởng doanh số mới trong thời gian ngắn để phục vụ kế hoạch chuyển đổi của Khối Ngân hàng Bán lẻ. Đồng thời, sau những lần hợp tác với các đơn vị tư vấn trước đó chưa đạt kỳ vọng, giải pháp lần này không chỉ cần giải quyết các vấn đề hiện tại mà còn phải đủ khả thi để triển khai và tạo nền tảng cho những chương trình chuyển đổi tiếp theo.

Cách tiếp cận

Sau quá trình đánh giá hiện trạng của 10 chức danh trọng yếu, dự án tập trung tái thiết kế hệ thống KPI và chính sách thưởng cho 3 nhóm vai trò bán hàng có tác động lớn đến hiệu quả kinh doanh.

Trước tiên, đội ngũ tư vấn thực hiện đánh giá hệ thống KPI và chính sách thưởng hiện hữu của 10 chức danh trọng yếu trong Khối Ngân hàng Bán lẻ nhằm xác định những điểm cần cải thiện về chỉ tiêu, cơ chế đánh giá và cách thức tạo động lực cho đội ngũ bán hàng.

Trên cơ sở đó, bộ KPI mới được xây dựng cho ba nhóm vai trò bán hàng trọng yếu, đồng thời thiết kế lại chính sách thưởng doanh số đi kèm mô hình mô phỏng chi phí (Cost Modelling). Cách tiếp cận này giúp doanh nghiệp đánh giá được tác động của chính sách thưởng mới đối với cả hiệu quả kinh doanh và khả năng kiểm soát chi phí trước khi triển khai trên thực tế.

Quan trọng hơn, dự án không chỉ dừng lại ở việc thiết kế KPI hay chính sách thưởng, mà được định hướng như bước khởi đầu trong hành trình chuẩn hóa hệ thống tạo động lực cho lực lượng bán hàng, tạo nền tảng cho các sáng kiến tiếp theo về hệ thống đãi ngộ và quản trị hiệu suất.

Kết quả

Trong vòng 6 tháng, dự án đã thành công mang lại hai kết quả lớn: tạo nền tảng cho một hệ thống KPI và chính sách thưởng minh bạch hơn, đồng thời hỗ trợ doanh nghiệp chuẩn hóa quản trị hiệu suất đối với lực lượng bán hàng.

Thông qua quá trình chẩn đoán và tái thiết kế hệ thống, doanh nghiệp có cơ sở để xây dựng KPI và chính sách thưởng theo cách tiếp cận có cấu trúc, góp phần nâng cao tính minh bạch trong cơ chế ghi nhận thành tích và hỗ trợ việc ra quyết định dựa trên dữ liệu.

Bên cạnh đó, giải pháp nhận được phản hồi tích cực từ nhiều cấp quản lý và lực lượng kinh doanh trực tiếp. Khách hàng đánh giá cao tính thực tiễn của bộ KPI, khả năng tạo động lực cho đội ngũ bán hàng cũng như sự đồng hành của đội ngũ tư vấn trong suốt quá trình triển khai.

Quan trọng hơn, dự án tạo nền tảng cho các chương trình chuyển đổi tiếp theo về hệ thống đãi ngộ, cơ cấu tổ chức và quản trị nhân sự trong dài hạn.